Tempo fa stavo parlando con Davide, un mio amico esperto di marketing.
Gli stavo raccontando di quanto spesso mi capiti che certi pazienti confondano il lavoro di un osteopata con quello di un fisioterapista o di un massaggiatore pensando che tutte queste figure abbiano, bene o male, le stesse competenze.
Davide, senza pensarci molto, mi risponde: “Silvia è normale che sia così, in fondo sei una commodity!”
Io: “Una commodity? Parla più semplice! Cosa intendi?”
Lui: “Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c’è domanda ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso indipendentemente da chi lo produce, come per esempio il petrolio o i metalli“.
io: “Ok, mi stai dicendo che sono equiparabile a della pastasciutta o a del prosciutto?”
Il mio amico, che non si fa molti problemi a dire quello che pensa, mi risponde di si.
Davide: “Silvia, non siamo più negli anni 80-90 quando bastava aprire un’attività e, senza neanche sbattersi più di tanto per farsi pubblicità, avevi clientela”.
Il “prodotto si vende da sé”, tende a dire ancora oggi chi, ignaro di come sia cambiato il mercato, crede di avere fra le mani un bene/servizio fantastico o di possedere doti straordinarie al punto che non serva una strategia per diffonderle.
Abile e saggio è chi ha avviato una sua attività in quegli anni d’oro e che è stato capace di innovarsi in modo da mantenere la sua clientela e tenendo alla larga la concorrenza.
Basti guardare gli innumerevoli corsi di marketing e comunicazione che stanno proliferando in questi anni grazie ai professionisti e imprenditori che, inconsapevoli del cambiamento in corso, ora corrono ai ripari per trovare un modo per non fallire.
La crisi la conosciamo tutti, è entrata nelle nostre menti ben prima che arrivasse realmente nelle nostre case; eppure, ben prima della crisi, stava avvenendo un cambiamento e chi non si è adattato o non si adatta è facile che rimanga a piedi.
Agli occhi delle persone sei una dei tantissimi osteopati che, per di più, al giorno d’oggi sono aumentati esponenzialmente sul mercato.
Vero che il passaparola funziona ma fare affidamento solo sulla propria “fama locale” non sempre funziona, specialmente se vuoi espanderti sul territorio.
Se prima trovare un osteopata era difficile ed eri anche visto come una figura aliena che fa miracoli torcendo colli e schiene, ora c’è solo l’imbarazzo della scelta!
Più un bene o un servizio è reperibile sul mercato e più perde di valore”.
Dopo avere ascoltato il mio amico attentamente: “bene Davide, ho capito e quindi come posso fare? Non posso demolire tutte le scuole di osteopatia e terapie alternative che stanno spuntando come funghi!”
Lui, con molta pazienza risponde: “Silvia, molti pensano che denigrare la concorrenza, evidenziandone i punti deboli, sia il modo per emergere e mettersi in vista ma…non funziona così.
Immagina di essere un venditore di automobili e di dovere persuadere un milionario dal NON acquistare una Ferrari e scegliere, a esempio, una Barclay (auto che vendi tu): cosa faresti?”
Aspetto qualche secondo prima di rispondere e me ne esco con: “beh, gli direi che consuma molto, o che è bassa e può dare problemi alla schiena, oppure che non potrebbe sfruttare la sua velocità sulle strade o…non lo so Davide dimmelo tu!”
Sorridendomi mi risponde: “Guarda chi hai di fronte, non devi vendergli quello che vuoi tu ma ciò che possa soddisfare le sue di esigenze, i suo sogni.
Comunque sia una Ferrari è la classica macchina che acquistano gli arricchiti e invece una Barclay, una Maserati o auto similari sono scelte da chi è aristocratico o ricco già dalla nascita e non deve sfoggiare oggetti appariscenti per confermare o fare notare il suo stato economico/sociale; Signori con la S maiuscola lo si è dentro, non lo si diventa con una Ferrari o una collezione di Rolex.
“La tecnica di vendita più efficace sarebbe quella di evidenziare che: Ferrari = arricchito e Barclay = aristocratico, Signore”
Ovviamente, se di fronte ti trovi un arricchito che vuole sfoggiarsi e non gli interessa sentirsi un Signore, non gli proporrai una Barclay! Potresti riuscire a fregarlo una volta ma poi è facile che da te non torni più perché non sei stato all’altezza dei suoi sogni”
Io: “Bene, come lego tutto ciò che mi hai appena raccontato alla mia professione?”
Lui:”Silvia, devi diventare una specialista. Cosa sai fare? Che mezzi/tecniche utilizzi?”
Io: “Beh, io sono osteopata e conosco svariate tecniche manuali: il cranio-sacrale, il viscerale, il fasciale, l’osteo-articolare, ecc (gli leggo praticamente il mio curriculum vitae)”.
Lui: “Perfetto, tu sai a cosa servono tutte quelle tecniche e quali sono i tuoi limiti e punti di forza ma…li conoscono anche i tuoi potenziali pazienti?
Se si, come hanno fatto a conoscerli? (Passaparola o altro)
Se no, come pensi di essere differente dagli altri tuoi colleghi agli occhi di un potenziale paziente?”
Ora per un giovane terapista, o per chiunque si stia approcciando sul mercato, è molto più complicato farsi spazio.
Davide: “Mi hai detto che sei conosci tecniche manuali ancora sconosciute che reputi efficaci e insegnabili a chiunque desiderasse apprenderle, vero?
Ottimo, tu sei puoi essere una specialista.
Quanti osteopati e persone che conoscono le tue Tecniche ci sono in Italia e nel mondo?
Pochissimi!
E di osteopati che utilizzano le “solite” tecniche? (cranio-sacrale, osteo-articolare, ecc?)
Tantissimi di più!
Ok, hai capito perfettamente dove voglio arrivare”.
Ci penso un attimo e gli rispondo: “Hai ragione, ho capito cosa intendi ma cosa mi proponi di fare?”.
Lui: “Non hai forse una “missione” di cui mi parlavi tempo fa? Quella di diffondere parte delle tue conoscenze, quelle efficaci e senza controindicazioni, alle persone interessate?”
Lui: “Ottimo e come pensi di farti conoscere in Italia? Lo sai che è un Paese in cui è difficile promuovere delle novità?”
Lo guardo con un punto di domanda disegnato nel mio sguardo: “Perché dici così?”
Davide: “Gli italiani sono abituati a essere regolarmente truffati, per questo sono prevenuti e servono tanti riscontri positivi sull’efficacia e l’affidabilità di un prodotto/servizio per fare si che decidano a provare quel qualcosa di nuovo (anche se già conosciuto e apprezzato all’estero).
Silvia non puoi aspettare che il passaparola si propaghi in tutta Italia, non basterebbe una vita!
Devi utilizzare internet e farti conoscere diffondendo informazioni (articoli), video, testimonianze, utilizzando i social e poi…tanta, tanta passione e pazienza”.
Così è nata Touch Balance Technique.
Davide: “Ora arriviamo al dunque, perché le persone dovrebbero scegliere i tuoi corsi Online invece dei classici presenti sul mercato?”
Una domanda all’apparenza semplice ma che mi ha messo in crisi per qualche minuto.
Quando s’insegna o si apprende qualcosa che ci affascina e ci fa sentire migliori, si tende a non essere più lucidi nel giudizio e quindi a pensare che nulla possa essere all’altezza della propria “arte” appresa.
Quindi rispondo:”Touch Balance Technique ha tantissimi pregi rispetto alle altre tecniche manuali e le ho brevemente riassunte in un video (puoi vederlo cliccando qua) e…”
Vengo prontamente interrotta da Davide che mi chiede: “Forse devo farti meglio la domanda: cosa preoccupa, a voi terapisti, al punto da potere arrivare a non dormire la notte?”
Ci penso e ripenso e:”Non so se è solo un problema mio o anche dei miei colleghi ma spesso temo di farmi male quando vado sulla mia Bandit (moto da strada) o faccio qualche sport un po’ rischioso.
Non penso tanto al dolore che potrei provare per colpa di una frattura o altro ma al fatto che sono un libero professionista e che non potrei lavorare se le mie condizioni fisiche non fossero buone. Il non potere lavorare porterebbe a molte problematiche che tu già conosci…anche se, pensandoci bene, con Touch Balance Technique è diverso”
Davide: “Cosa intendi per diverso?”
Io: “Con Touch Balance Technique posso lavorare seduta su uno sgabello e mi basterebbe un solo dito disponibile per manipolare la pelle del paziente che si trova seduto al mio fianco”
Davide s’illumina: “Ecco! Penso tu abbia trovato un altro grande beneficio per aiutare i tuoi colleghi e le persone a decidere se acquistare il tuo corso Touch Balance Technique! Ebbrava Silvia!”
Touch Balance Technique unisce un grande beneficio terapeutico all’estrema semplicità d’esecuzione grazie a posizionamenti comodi sia per il paziente che per il terapista.
“Esci dalla commodity ed esprimi anche tu la tua differenziazione apprendendo Touch Balance Technique,
ORA, uno fra i primi in Italia”